行业背景

自从加入WTO以来，医疗器械行业由于国外生产商的大量涌入，对国内市场造成巨大冲击，目前市场规模已突破千亿。由于医疗器械行业的高额利润吸引了无数竞争者，市场竞争日益激烈。市场每年以15%-20%的速度高速增长。

业务挑战

客户甄别与分级管理：医院、OTC、渠道不同类型的客户，如何进行规范化管理？客户跟进信息如何及时记录？如何进行相关客户拜访计划安排？

分销及渠道管理：相关公告、政策、销售代表所需支撑内容，如何上传下达、及时推送？经销商低价销售、折扣出货、价格倒挂和冲窜货现象严重，经销商价格体系如何统一管理？

招投标项目管理：医疗行业涉及众多的招投标，如何规范招投标环节、实时跟进和了解进展、进行灵活资源调配？竞争对手信息收集？

报价管理：因不同的客户形态、渠道、地区、销售方式、销售数量需要采取不同的定价方式；折扣/促销等销售和财务相关政策，时效性强、且需要因地而设。

费用、提成计算、回款管理：医药和医疗器械类企业的提成方式较复杂，如终端计提、回款计提、回款并终端等模式，如何实现更科学的费用和提成管理、并将销售管理各环节的数据实时传递给销售管理者、辅助决策？销售企业资金拖欠、医院资金拖欠情况严重，如何实现有效的回款管理？

订单、售后服务管理：大型器械售后还涉及安装、调试、维护、巡检等，耗材类的企业关注订单与供需实时情况，如何让订单与供应链系统有效对接？如何了解终端、渠道等售后情况等。


解决方案

通过借鉴医疗行业的最佳实践，整合了一套完整的以大客户为中心的CRM销售模式，为医药代表提供更佳销售实践，以面对客户众多的决策相关者和复杂的销售过程。从医药招标网、行业展会、产品推介会、学术分享等活动中获取众多外部线索，导入到销售线索公海池中，分配给医药代表去执行，提升一线团队的工作效率和业绩。

通过一线医药代表销售行为的精细化管理，提升一线医药代表、医学部、市场部、及大客户经理等部门人员间协同能力，在确保合规的同时提高工作效率。优化销售资源的分配和利用，提高一线团队的单位产出。为医药代表提供精准全面的客户资料，及时与客户在各渠道进行有效沟通，随时随地方便快捷地更新客户资料，确保各团队始终保持高效与合规。所有互动会自动记录到CRM当中，让医药代表专注于为客户提供优质的服务。

智能分析客户和销售行为的数据，销售部门能够充分掌握销售的行为和市场的动向，对一线医药代表进行量化评估，持续改进医药代表的销售模式和策略。通过集成第三方的行业数据，利用CRM系统强大的决策分析模型，为业务团队提供功能全面的报表，辅助其快速做出合理决策。